Главная / Кафедра менеджмента маркетинга / Управление продажами

Управление продажами


Управление продажамиДанный курс по управлению продажами разработан специалистами учебного центра для подготовки желающих, которым необходимо с нуля изучить данное направление, или для специалистов, которые нуждаются в актуализации знаний для успешного продвижения по службе. После прохождения курса Вы будете без труда работать с оптимизацией бизнес-процессов, овладеете техниками оценки и мотивации персонала и иными управленческими навыками.


v   

По окончании курса выдается:
Удостоверение


Стоимость обучения:


Ак.ч. Базовая цена Скидка Конечная стоимость Онлайн Оплатить
52 ак.час.
44 ак. час. - аудиторные занятия
8 ак. час. - самостоятельные занятия
24220 руб. 16960 руб. 13310 руб.


Задать вопрос менеджеру
Наши телефоны:
8 (495) 212-14-47

График обучения Место обучения

Даты начала занятий

Дата Время обучения
17 ноября 2020 Утро
09 ноября 2020 День
05 ноября 2020 Вечер
21 ноября 2020 Выходные


Программа курса «Управление продажами»



1. Менеджер по продажам – специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек».
1.1. Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии).
1.2. Содержание процесса продаж. Основные функции продавца.
1.3. Формы и стили продаж.

2. Поиск клиентов. Холодные звонки.
2.1. Отработка входящих лидов. Исходящие звонки.
2.2. Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
2.3. Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
2.4. Сценарий холодных звонков. Скрипты продаж.
2.5. Методы успешного обхода секретаря. Основные потребности ЛПР. Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
2.6. Методы назначения встречи с ЛПР.

3. Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение.
3.1. Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам? Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
3.2. Проведение переговоров. Искусство задавать вопросы.
3.3. Модель осуществления продажи AIDA.
3.4. Факторы, влияющие на процесс продаж.
3.5. Метод донесения информации. Законы убеждения.
3.6Техника общения с покупателем. Потребности и жизнь.
3.7. Как общаться с покупателем. Умение слушать и слышать. Базовые элементы НЛП в продажах.
3.8. Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
3.9. Правила идеального КП. Основные методики составления.

4. Работа с возражениями клиента.
4.1. Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они есть — успешно обработать их в пользу компании.
4.2. Виды и причины возникновения возражений.
4.3. Алгоритм обработки возражений.
4.4. Приемы нейтрализации различных видов сопротивления («Уже есть», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
4.5. Присоединение к самооценке.

5. Переговоры.
5.1. Подготовка к встрече.
5.2. Стратегии ведения переговоров.
5.3. Торги. Правила торга.
5.4. Дожим. Принцип и методы.
5.5. Завершение сделки. Приемы создания «срочности» и «эксклюзивности».
5.6. Установление долгосрочных отношений: способы повышения лояльности покупателей.
5.7. Анализ и преодоление ошибок продавцов.

6. Работа с дебиторской задолженностью.
6.1. Критерии оценки платежеспособности клиента.
6.2. Взаимодействие с потенциальными должниками.
6.3. Ужесточение переговоров по мере роста этапов просрочки долга.
6.4. Особенности напоминания о просрочке платежа.
6.5. Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
6.6. Как вернуть деньги и не испортить отношения с клиентом. Ультимативное требование к должнику.
6.7. Иные методы взыскания долга.

7. Работа с конфликтами.
7.1. Понятие конфликта. Типы конфликтных личностей, методика взаимодействия.
7.2. Способы разрешения конфликта, стили поведения.
7.3. Ассертивность.
7.4. Методы психологической самозащиты.

8. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.
8.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
8.2. Аудит отдела продаж.
8.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
8.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.
8.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.
8.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.
8.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.
8.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.
8.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

9. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.
9.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
9.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.
9.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.
9.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
9.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.
9.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
9.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
9.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.
9.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.
9.10. IP-телефония и необходимые интеграции.
9.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
9.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в СRM.

10. Оценка эффективности работы персонала.
10.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.
10.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.
10.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

11. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.
11.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.
11.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.
11.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.
11.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.
11.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.
11.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.
11.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
11.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.
11.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
11.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.
11.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.
11.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.
11.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.
11.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

12. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.
12.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.
12.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.
12.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.
12.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.

Отзывы о курсе "Управление продажами" можно почитать здесь »






Поделитесь полезной ссылочкой со своими друзьями: